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酒香也怕巷子深 科學(xué)儀器行業(yè)如何玩轉(zhuǎn)“輕營(yíng)銷(xiāo)”（上）

2018-11-30 10:00:11來(lái)源：中國(guó)儀器網(wǎng)關(guān)鍵詞：輕營(yíng)銷(xiāo)閱讀量：4763
我要評(píng)論

導(dǎo)讀：一提到科學(xué)儀器行業(yè)，你會(huì)有怎樣的印象？“兩耳不聞窗外事”、一心只為鉆技術(shù)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，奔波于各大會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)、企業(yè)單位的銷(xiāo)售人員，跑斷腿也要給客戶解決問(wèn)題的售后工程師……作為一個(gè)交易相對(duì)低頻、不易分享的圈子，科學(xué)儀器行業(yè)常用的營(yíng)銷(xiāo)模式只有靠銷(xiāo)售人員跑跑單子、與其他同行爭(zhēng)奪招標(biāo)項(xiàng)目、參加展會(huì)爭(zhēng)取訂單等傳統(tǒng)方式。盡管隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及電商行業(yè)的發(fā)展，不少科學(xué)儀器廠商已經(jīng)開(kāi)始謀求營(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)變，但很多企業(yè)依然

　　【中國(guó)儀器網(wǎng) 行業(yè)要聞】一提到科學(xué)儀器行業(yè)，你會(huì)有怎樣的印象？“兩耳不聞窗外事”、一心只為鉆技術(shù)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，奔波于各大會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)、企業(yè)單位的銷(xiāo)售人員，跑斷腿也要給客戶解決問(wèn)題的售后工程師……作為一個(gè)交易相對(duì)低頻、不易分享的圈子，科學(xué)儀器行業(yè)常用的營(yíng)銷(xiāo)模式只有靠銷(xiāo)售人員跑跑單子、與其他同行爭(zhēng)奪招標(biāo)項(xiàng)目、參加展會(huì)爭(zhēng)取訂單等傳統(tǒng)方式。盡管隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及電商行業(yè)的發(fā)展，不少科學(xué)儀器廠商已經(jīng)開(kāi)始謀求營(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)變，但很多企業(yè)依然顯得不夠“開(kāi)放”。
 

輕營(yíng)銷(xiāo)
 
　　在這種環(huán)境下，有行業(yè)人士提出了一個(gè)新概念——“輕營(yíng)銷(xiāo)”。他們認(rèn)為，“傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是你找客戶，輕營(yíng)銷(xiāo)是讓客戶主動(dòng)找你”。實(shí)際上，對(duì)于很多快消品行業(yè)來(lái)說(shuō)，類(lèi)似“輕營(yíng)銷(xiāo)”的多元化營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不再新鮮，幾乎每個(gè)懂點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的品牌都懂得開(kāi)微博、開(kāi)公眾號(hào)、發(fā)軟文、跨界合作……不過(guò)，相對(duì)傳統(tǒng)的科學(xué)儀器行業(yè)卻顯得有些“放不開(kāi)”。
 
　　那么，所謂的“輕營(yíng)銷(xiāo)”到底指的是什么？概念的提出人表示，輕營(yíng)銷(xiāo)=開(kāi)放策略+社交平臺(tái)+分享傳播+多元互動(dòng)。本篇，小編就從開(kāi)放營(yíng)銷(xiāo)和社交平臺(tái)出發(fā)，給廣大科學(xué)儀器廠商支支招。
 
　　招：開(kāi)放營(yíng)銷(xiāo)
 
　　——“化敵為友”，團(tuán)結(jié)可以團(tuán)結(jié)的
 
　　顧名思義，“開(kāi)放營(yíng)銷(xiāo)”就是以一種開(kāi)放式的策略去開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。無(wú)論是同一行業(yè)還是不同行業(yè)，甚至是生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商之間，都可以通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)共贏。在商場(chǎng)打拼的人肯定都聽(tīng)過(guò)一句話，沒(méi)有永遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的合作伙伴，只有永恒的利益。如果伙伴之間想要達(dá)成永遠(yuǎn)的合作關(guān)系，無(wú)疑需要利益作為羈絆。
 
　　目前國(guó)內(nèi)科學(xué)儀器廠商呈現(xiàn)“小散亂”的局面，企業(yè)數(shù)量雖然節(jié)節(jié)攀升，但是規(guī)模普遍不大，難以獨(dú)成氣候。有儀器企業(yè)老總曾經(jīng)透露自己每一天的工作狀態(tài)，談到對(duì)于公司發(fā)展的憂慮。雖然自己的企業(yè)在外人眼中銷(xiāo)售額還不錯(cuò)，但實(shí)際拿到手的凈利潤(rùn)并不高。為了爭(zhēng)取到足夠的訂單，身為老板只能一天十幾個(gè)小時(shí)撲在工作上，感到身心俱疲。而他所認(rèn)識(shí)的一些同行，甚至連盈利都做不到，常常處于虧損狀態(tài)。另一方面，國(guó)內(nèi)科學(xué)儀器市場(chǎng)依然為跨國(guó)企業(yè)占據(jù)，國(guó)產(chǎn)儀器廠商大多處于單打獨(dú)斗狀態(tài)，非但難以與跨國(guó)企業(yè)抗衡，還會(huì)因?yàn)榕c國(guó)內(nèi)同行內(nèi)斗而損傷元?dú)?。他們所需要的或許正是“化敵為友”，以“開(kāi)放營(yíng)銷(xiāo)”的方式共同發(fā)展。
 
　　“開(kāi)放營(yíng)銷(xiāo)”倡導(dǎo)的是全資源整合、全渠道共享、全利益均沾的合作模式，對(duì)于獨(dú)木難支的國(guó)內(nèi)廠商來(lái)說(shuō)無(wú)疑是有著參考價(jià)值的。近幾年，已經(jīng)有不少科學(xué)儀器廠商通過(guò)“聯(lián)姻”的方式整合企業(yè)優(yōu)勢(shì)，共享資源和利益，取得了不小的成功。一個(gè)個(gè)成功的例子證明，科學(xué)儀器企業(yè)可以通過(guò)“開(kāi)放營(yíng)銷(xiāo)”更上一層臺(tái)階。
 
　　第二招：社交平臺(tái)
 
　　——小而美，成本低，周期長(zhǎng)
 
　　對(duì)于科學(xué)儀器這一傳統(tǒng)行業(yè)來(lái)說(shuō)，近十年來(lái)新興的社交平臺(tái)似乎顯得比較遙遠(yuǎn)。不過(guò)隨著社交時(shí)代的到來(lái)，談生意已經(jīng)不再是請(qǐng)吃飯做廣告那么簡(jiǎn)單，經(jīng)營(yíng)好企業(yè)的社交平臺(tái)是很重要的。比起傳統(tǒng)的廣告模式，“輕營(yíng)銷(xiāo)”倡導(dǎo)的社交平臺(tái)顯然成本低、周期長(zhǎng)，注重長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算不足的中小型科學(xué)儀器廠商來(lái)說(shuō)，做好社交平臺(tái)并不難。
 
　　在“內(nèi)容為王”的時(shí)代，社交平臺(tái)發(fā)布的內(nèi)容是很關(guān)鍵的“吸粉”點(diǎn)。目前很多科學(xué)儀器廠商都疏于打理自己的社交平臺(tái)，發(fā)布的內(nèi)容往往缺乏質(zhì)量，不具備吸引力。這一方面確實(shí)是行業(yè)不同造成的，科學(xué)儀器行業(yè)講求“高精尖”，討論的內(nèi)容往往“隔行如隔山”，整體受眾并不多。然而，這也并不妨礙內(nèi)容質(zhì)量的提升?；ㄐ难煤脤?xiě)“干貨”，經(jīng)常性地更新平臺(tái)信息，可以逐漸積累起一定的粉絲量。比如廣州有一家儀器耗材廠商，他們發(fā)布的文章多以輕松風(fēng)趣的風(fēng)格為主，內(nèi)容詳實(shí)且有“干貨”。他們特立獨(dú)行的“畫(huà)風(fēng)”吸引了眾多同行和客戶，從而潛移默化地讓人記住了公司的名字，也刷了不少“好感度”。
 
　　當(dāng)然，“酒香也怕巷子深”。如今新媒體發(fā)展迅猛，已經(jīng)到了信息爆炸的紅海時(shí)期，發(fā)一篇文章可能沒(méi)幾分鐘就被其他消息刷上去了。這就需要運(yùn)營(yíng)者多費(fèi)心思，時(shí)常進(jìn)行粉絲管理和平臺(tái)推廣。在參加一些展會(huì)、會(huì)議的時(shí)候，不妨將自己的平臺(tái)賬號(hào)、二維碼等信息多多傳播一下。比如說(shuō)，“掃碼抽獎(jiǎng)”就是現(xiàn)在科學(xué)儀器廠商在“漲粉”方面比較常用的活動(dòng)方式。
 
　　除了社交平臺(tái)，分享傳播和多元互動(dòng)也都是需要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的?？偟膩?lái)說(shuō)，“輕營(yíng)銷(xiāo)”就是要將互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)融入到行業(yè)發(fā)展當(dāng)中，迎合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)締造品牌。相比于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，“輕營(yíng)銷(xiāo)”可能更細(xì)致更靈活，散發(fā)出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)意味也更淡。不同于簡(jiǎn)單粗暴的廣告推廣，“輕營(yíng)銷(xiāo)”需要廣大科學(xué)儀器廠商花費(fèi)更多心思去鉆研策略，更加靈活機(jī)動(dòng)地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。下一篇，小編將繼續(xù)介紹分享傳播和多元互動(dòng)兩招，希望能讓科學(xué)儀器行業(yè)人士從中得到一點(diǎn)啟發(fā)。
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